Kto obejrzał Twój pitch deck? Śledź jedną prezentację bez data roomu

Runda to czterdzieści wysyłek, a nie jedna

Jednostką miary w rundzie finansowania jest fundusz, a nie prezentacja – co oznacza, że decyzja konfiguracyjna, która ma znaczenie, zapada, zanim cokolwiek wyślesz. Jeden link wysłany do czterdziestu inwestorów daje jedną nierozróżnialną stertę sesji: czterdzieści otwarć, a jedyne, co by je rozdzieliło, to prośba o e-mail postawiona przed ludźmi, których prosisz o pieniądze. Czterdzieści linków daje czterdzieści osobnych odczytów, a cały sens śledzenia rundy to porównanie między nimi. Te same dane o czytaniu per slajd odpowiadają na inne pytanie przy prezentacji sprzedażowej, gdzie celem jest następne spotkanie, a nie term sheet – śledzenie, które slajdy potencjalni klienci naprawdę czytają opisuje ten przypadek.

To jedyna rada, co do której zgadza się każde narzędzie w tej kategorii, także te, które ze sobą konkurują. Nie kosztuje nic poza minutą konfiguracji i to ona robi różnicę między wiedzą, że „prezentacja miała dwanaście wyświetleń”, a wiedzą, że trzy konkretne fundusze przeczytały ją dwa razy. Przy tworzeniu nazwij każdy link nazwą firmy, a strona statystyk stanie się Twoim widokiem lejka.

Jest praktyczny limit, który warto sprawdzić, zanim się na tym oprzesz: ile linków narzędzie da Ci bez płacenia. Darmowy plan PDFTrackr pozwala na 50 aktywnych linków do udostępniania, więc lista 40 funduszy mieści się z zapasem – i to jest konkretny powód, dla którego darmowy plan ma znaczenie w trakcie rundy, gdy nie masz jeszcze przychodów, a budżet na narzędzia to Twoje własne pieniądze.

Nie stawiaj inwestorowi prośby o e-mail

Wyłącz prośbę o e-mail na czas rundy, mimo że to funkcja, która w innym wypadku powiedziałaby Ci, kto czyta. Prośba o e-mail każe osobie wyświetlającej wpisać adres, zanim dokument się otworzy, i wobec klienta, który spodziewa się, że się przedstawi, to uczciwa wymiana. Wobec inwestora to tarcie nałożone na osobę, którą prosisz o pieniądze, w dokładnie tej chwili, w której decyduje, czy warto poświęcić Ci dziesięć minut.

Jest tu też niepotrzebna, a to część, którą założyciele przeoczają. Prośba o e-mail istnieje po to, żeby przypisać nazwę anonimowej sesji – ale jeśli każdy fundusz dostał osobny link, link jest nazwą. Wiesz już, kto stoi za sesją, bo wiesz, komu trafił ten adres URL. Linki per inwestor i prośba o e-mail odpowiadają na to pytanie z różnych stron, a w rundzie ta bez tarcia jest lepszym wyborem – kosztuje Cię tylko alert o powrocie, który potrzebuje adresu, żeby rozpoznać tę samą osobę wracającą innego dnia.

Wyjątkiem jest prezentacja, która ma według Ciebie wędrować dalej niż do osoby, do której ją wysłano – to problem następnej sekcji i ma lepsze rozwiązanie niż prośba o e-mail.

Sygnałem jest przekazanie dalej wewnątrz funduszu

Druga osoba czytająca link wysłany jednej osobie to najsilniejszy wczesny sygnał, jaki daje śledzona prezentacja, bo w większości funduszy pierwsza osoba czytająca nie może wypisać czeku. Analityk przesiewa, a jeśli prezentacja przetrwa, trafia do partnera. Nie widzisz tego przekazania w swojej skrzynce – uprzejma odpowiedź „wrócimy do tego” wygląda identycznie bez względu na to, czy prezentację przekazano dalej, czy usunięto.

W linku per inwestor widać to jako kształt: druga odrębna sesja w linku z dokładnie jednym odbiorcą, zwykle dzień lub dwa po pierwszej, często z innego urządzenia lub miejsca. To nie dowód – partner mógł otworzyć ją na telefonie, a potem jeszcze raz na laptopie – ale link czytany dwa razy przez coś, co wygląda na dwie osoby, zachowuje się inaczej niż trzydzieści osiem otwartych raz na czterdzieści sekund.

Traktuj to jako wskazówkę do planowania, a nie werdykt. Mówi, do kogo odezwać się najpierw i którą wiadomość napisać staranniej, a to większość tego, czego można oczekiwać od jakiegokolwiek sygnału w trakcie rundy.

Czas czytania świadczy o uwadze, a nie o zainteresowaniu

Liczba mówi, że ktoś się przy czymś zatrzymał; nie powie, do jakiego wniosku doszedł. Długa sesja na Twoich finansach znaczy, że liczby przyciągnęły czyjś wzrok, co zdarza się zarówno wtedy, gdy model jest przekonujący, jak i wtedy, gdy się nie spina. Partner czytający uważnie przed odmową i partner czytający uważnie przed inwestycją generują te same dane.

Dwa kolejne ograniczenia warto powiedzieć wprost, bo narzędzia w tej kategorii zwykle tego nie robią. Pierwsze: część każdego zarejestrowanego otwarcia nigdy nie była człowiekiem – firmowe zabezpieczenia poczty pobierają linki przed dostarczeniem, a w naszych własnych niefiltrowanych danych produkcyjnych mniej więcej co siódme zarejestrowane wyświetlenie nie miało żadnej interakcji ze stronami. Na liście czterdziestu funduszy to kilka fantomowych „otwarć”, które inaczej łatwo odczytać jako zainteresowanie. PDFTrackr wyklucza ze swoich liczników sesje oznaczone jako automatyczne lub bez interakcji.

Drugie: czas per slajd ma jakiekolwiek znaczenie tylko wtedy, gdy eksport zachował jeden slajd na stronę – układ do wydruku niszczy to przyporządkowanie. Jak czytać te dane, gdy już je masz, slajd po slajdzie, opisuje artykuł które slajdy potencjalni klienci naprawdę czytają, a ogólne pytanie, czego miary na poziomie stron dowodzą, a czego nie, omawia artykuł co mówią dane o czytaniu strona po stronie.

Jedna prezentacja, czterdziestu inwestorów: co dają opcje

Większość porównań w tej kategorii szereguje według ceny i głębokości statystyk. Przy jednej prezentacji wysyłanej do listy funduszy decydują trzy węższe pytania: ile osobnych linków dostajesz bez płacenia, czy inwestor musi się przedstawić, żeby ją przeczytać, i czy kupujesz data room, którego nie potrzebujesz.

Dla założyciela, który wysyła jedną prezentację do listy funduszy i nie chce za to płacić, PDFTrackr i OpenVC to dwie poważne odpowiedzi, a podział jest czysty: PDFTrackr, jeśli dane o czytaniu mają być wiarygodne i szczegółowe, OpenVC, jeśli chodzi o lejek pozyskiwania finansowania. PDFTrackr wyklucza automatyczne otwarcia ze swoich liczników w darmowym planie i przechowuje 365 dni historii wobec 30 w Papermark i w Peony – w trzymiesięcznej rundzie obie te rzeczy decydują, czy liczby, które czytasz, są prawdziwe. OpenVC jest zbudowany do tego zadania i daje to za darmo, a jego strona produktu opisuje wynik tak:

“See who opened your deck, for how long, and up to which slide.”– OpenVC, strona o udostępnianiu pitch decków (oryginał angielski)

To prawdziwa przewaga w liczbie linków, a ceną jest szczegółowość i zakres. „Up to which slide” to najdalszy osiągnięty slajd, a nie czas spędzony na każdym, a produkt służy wyłącznie pozyskiwaniu finansowania. Pytanie brzmi więc, do czego chcesz tych danych. Jeśli musisz wiedzieć, że inwestor doszedł do slajdu dziewiątego, nielimitowane linki to lepszy wybór. Jeśli musisz wiedzieć, że spędził dziewięćdziesiąt sekund na slajdzie dziewiątym i że czterdzieści z Twoich czterdziestu jeden zarejestrowanych otwarć to ludzie, to czas per slajd i wykluczanie automatycznych otwarć, a PDFTrackr daje jedno i drugie w darmowym planie.

DocuPitch pokazuje, dlaczego liczbę linków trzeba sprawdzić. Jego statystyki są głębokie – mapy cieplne slajd po slajdzie i punkty odpływu, choć nie publikuje tabeli funkcji według planów, więc nie podano, który plan je ma. Jego darmowy plan jest stały, ale pozwala na dwa linki do udostępniania i 50 wyświetleń miesięcznie. Dwa linki nie pokryją listy czterdziestu funduszy, więc głębokość jest prawdziwa, ale bezużyteczna przy skali, jakiej wymaga runda. 50 darmowych linków w PDFTrackr istnieje właśnie dla takiego kształtu wysyłki.

DocSend to nazwa, którą rozpoznają inwestorzy, i to lepszy produkt, gdy runda dochodzi do due diligence – data roomy, uwierzytelnianie odwiedzających, NDA. Przy pierwszej prezentacji nie ma darmowego planu, a jego plan podstawowy ($10 miesięcznie przy rozliczeniu rocznym) jest opisany w kategoriach całego dokumentu, a nie per slajd, więc to nie jest tani sposób, żeby dowiedzieć się, kto co przeczytał. Storydoc ma dane per slajd za płatnym planem i pasuje do interaktywnych prezentacji internetowych, a nie do PDF. Żadne z nich nie jest narzędziem na etap, o którym jest ta strona: jedna prezentacja, czterdzieści funduszy, zanim ktokolwiek poprosił o cap table.

Kiedy zamiast tego potrzebujesz data roomu

Gdy inwestorzy zaczynają prosić o cap table, model finansowy i umowy z klientami, wychodzisz poza teren tego artykułu. To data room: wiele dokumentów, uprawnienia dostępu per inwestor, odwoływanie dostępu i zbiorcze statystyki dla całego zestawu. To naprawdę inny produkt i DocSend, Digify oraz Papermark go sprzedają.

PDFTrackr nie. Śledzi jeden plik na link do udostępniania, więc pakiet due diligence byłby garścią linków z osobnymi statystykami, a nie jednym pokojem z uprawnieniami. To właściwy kształt na etap, o którym jest ten artykuł – jedna prezentacja wysłana szeroko, gdzie pytanie brzmi, które fundusze się zaangażowały – i niewłaściwy w chwili, gdy odpowiedź musi obejmować wiele dokumentów. Wiedza o tym, na jakim jesteś etapie, chroni przed kupieniem drogiego narzędzia miesiąc za wcześnie albo taniego miesiąc za późno.

Wysyłka prezentacji: cztery decyzje

1. Eksportuj jeden slajd na stronę. Układ do wydruku z sześcioma slajdami na stronie zlewa sześć pomysłów w jeden pomiar i nie da się tego potem odzyskać.
2. Utwórz jeden link na fundusz i nazwij go nazwą funduszu. To etykieta zamienia stronę statystyk w widok lejka. Wspólny link to anonimowa sterta.
3. Zostaw prośbę o e-mail wyłączoną. Link już identyfikuje fundusz, a prośba o e-mail zużywa dobrą wolę, której potrzebujesz u osoby proszonej o pieniądze.
4. Przeczytaj dane przed odezwaniem się, nie po. Posortuj według czasu czytania, poszukaj drugich sesji i napisz najpierw do tych funduszy, z czymś konkretnym o tym, na co poświęciły czas.

Czytaj dalej: jak sprawdzić, kto otworzył Twój PDF, które slajdy potencjalni klienci naprawdę czytają oraz dlaczego co siódme wyświetlenie PDF zostaje oznaczone.